Ни для кого не секрет, что из 100 новых компаний – 90 закрываются в течении первого же года работы. И не так важно какая это компания и чем она занимается. Статистика такова практически на любом рынке.

Почему так происходит?

Как правило, перед открытием нового бизнеса человек вынашивает идею, чем он будет заниматься. Он прогнозирует, зачастую на интуитивном уровне, доходы - расходы и прикидывается прибыль. Но когда доходит до практики, оказывается цифры не сходятся с прогнозом.

Это может быть по разным причинам:

• неправильно определили свою целевую аудиторию, т.е. вы рассчитывали на одну категорию потенциальных покупателей, а им ваш продукт оказался не интересен, но возможно он будет интересен другой категории – здесь нужно тщательно анализировать кто у вас хоть что-то покупал, почему он это сделал, зачем ему это и т.д. Последствия этой ошибки могут быть неправильно спланированные каналы продаж, позиционирование продукта и многое другое;
• нет четкой цели, стратегии развития. Некоторые начинают следовать моде, но не всегда понимают для чего это именно их бизнесу, стоит ли тратить на это ресурсы. У стартапов часто масса идей, энергии, но недостаточно опыта в бизнесе, знаний, иногда терпения;
• часто стартапы пытаются все функции выполнять самостоятельно. Если в команде есть профессионалы по данным направлениям или хотя бы люди, знакомые с данной деятельностью и могут чуть подучиться – это оправдано. Но когда специальных знаний нет, а хватаются везде, то получается, как если бы доярка управляла государством. Не в обиду никаким профессиям, но не надо прыгать выше головы… Такие ошибки обходятся очень дорого: посчитайте потраченное время, бюджет, а главное, мнение о вас тех, с кем вы уже контактировали (клиенты, инвесторы, партнеры). У вас не будет второго шанса произвести первое впечатление. Да и мало кто будет слушать вас второй раз;
• не используются ключевые показатели, характеризующие эффективность системы продаж. Систему ключевых показателей иногда называют «воронка продаж». Эта «воронка продаж» у всех будет разная, в зависимости от специфики бизнеса, стратегии продвижения продукта и т.д.

Если нужна наша помощь в построении «воронки продаж», пишите на электронный адрес mail@corplip.ru или в форме обратной связи на нашем сайте.

Скачайте Подробный план действий, позволяющий обойти конкурентов еще на старте своего бизнеса.

Практически каждый сегодня знаком с этапами продаж:

1. Установление контакта
2. Выявление потребностей
3. Презентация
4. Работа с возражениями
5. Завершение сделки
6. Допродажи:
   • Up-sell - приобретение покупателем более дорогой модели товара за большую стоимость или же приобретение им дополнительных продуктов;
   • «1 + 1 = 3»;
   • Cross sell - предложения покупателю схожих по специфике товаров, аксессуаров.

И все ключевые показатели необходимо замерять, для того, чтобы построить схему работы с клиентом таким образом:

Клиент пришел >>> Клиент купил >>> Клиент купил больше >>> Клиент пришел снова

Вы тратите большие деньги на привлечение одного клиента и должны понимать, что с ним надо продолжать работу и увеличивать средний чек. Клиента надо удерживать различными инструментами, а также предлагать дополнительные продукты, которые ему будут интересны.

Прибыль (за период) = М * Объем продаж (за период)

М – маржа, т.е. разница между себестоимостью товара (услуги) и ее отпускной ценой, без учета аренды, расходов на содержание торговой точки и персонала.

Объем продаж = C* R

C– количество клиентов (покупателей), которые из потенциальных превратились в реальных, т.е., совершили покупку на любую сумму.

R – количество денег

С = Leads * Cv

Leads – потенциальные клиенты. Это общее число посетителей сайта или розничного магазина, или «Лиц, принимающих решение» в оптовых продажах, с которыми состоялся «холодный» телефонный звонок.

Cv – конверсия. Конверсия показывает процентное соотношение потенциальных клиентов к покупателям, она измеряется в процентах.

R= $ * #

$ - средний чек, то есть сумма среднего чека за одну транзакцию. Покупка за одну транзакцию одним средним покупателем.

Q - количество транзакций за период, повторных продаж. Т.е. общее количество сделок реальными клиентами за период.

Крайне важно разделять и подсчитывать отдельно количество первых продаж клиенту и повторных продаж.

Средний Доход с Клиента = Средний Чек ($) * Число Покупок/Количество Повторных Продаж (#).

Отсюда можно вывести итоговую формулу прибыли:

Прибыль = М * Объём продаж = М * Leads * Cv * $ * #

Всё, что вы должны понять – это как работать с каждым из этих показателей, и какой метод на какой показатель влияет наиболее эффективно.

Зная средний доход с клиента, можно рассчитать максимальную стоимость привлечения клиента.

Новичкам нужно сосредоточится на привлечении клиентов.

Далее нужно работать над удержанием клиента и над увеличением повторных продаж своих продуктов этому же клиенту. Вы уже потратили деньги на его привлечение, повторная покупка будет обходится вам значительно дешевле, т.к. он уже знает о вас.

Работайте над качеством своего продукта. Клиент должен быть удовлетворен своей первой покупкой. А еще лучше, чтобы у него было чувство, что он сильно не доплатил за такой сервис или качество.

Предлагаем скачать готовые формы по оценке эффективности рекламных кампаний в сети или написать нам, и мы все посчитаем за вас и дадим рекомендации по увеличению эффективности.